Kurssi kohti Kiinaa

Kiinassa käynnissä oleva suuri murros – vihreä siirtymä ja keskiluokan nousu – avaa suomalaisyrityksille uusia mahdollisuuksia. Helppoa maan valloittaminen ei kuitenkaan ole.

Noin 1,4 miljardin asukkaan Kiina on maailman suurin markkina. Teollisuustuotannossa se on niin ikään ykkönen, samoin vientimaana. 

Shanghai on maailman suurin rahti- ja konttiliikenteen satama, ja maailman kärkikymmenikköön yltää lisäksi kuusi muutakin satamaa Kiinasta.

Kiinan talouden odotetaan kasvavan tänäkin vuonna noin 8 prosenttia – siis huolimatta esimerkiksi pandemiasta, maailmanlaajuisista raaka-aineiden ja puolijohteiden toimitusvaikeuksista sekä Kiinan viimeaikaisista kiinteistöalan ongelmista.

Suomalaiset Koneen, Wärtsilän ja metsäyhtiöiden kaltaiset suuret vientiyritykset ovat olleet jo pitkään maan markkinoilla. Mutta Kiinassa voi olla myös suomalaisille pk-yrityksille 机会很多, ji hui hen duo, paljon mahdollisuuksia.

Kiina haluaa vihreäksi 

Business Finlandin Kiinan maajohtaja Marko Tiesmäki muistuttaa, että Kiinassa on kysyntää käytännössä kaikelle. Maan keskusjohto on tehnyt myös linjauksia, jotka avaavat suomalaisyrityksille aivan uudenlaisia tilaisuuksia.

Presidentti Xi Jinping on kertonut Kiinan pyrkivän hiilineutraaliksi vuoteen 2060 mennessä.

– Kiinalaiset ovat tällä hetkellä hyvin kiinnostuneita kiertotalouden ja puhtaan energiantuotannon ratkaisuista, suomalaisten vahvoista alueista, Tiesmäki sanoo.

Kiinan energiatalous nojaa vielä nykyäänkin vahvasti kivihiileen, mutta maassa on otettu käyttöön myös valtavasti vesi-, tuuli- ja aurinkoenergiaa. Maa on ollut jo pitkään maailman johtava aurinkopaneelien tuottaja, viime vuosina se on noussut esiin myös esimerkiksi sähköautojen valmistajana.

Kiinan valtiojohdon tavoitteena on myös muuttaa maa globaalista teollisuustuotannon keskuksesta suureksi innovaatiopaikaksi.

Keskiluokassa on voimaa

Kiinassa haetaan kasvua, ei niinkään hyödykkeiden viennistä, vaan ennen kaikkea maan yksityisestä kulutuksesta ja palveluista. 

Suomen Pekingin kauppakamarin toiminnanjohtaja Ulla Nurmenniemi kertoo, kuinka Kiinassa on alkanut näkyä aikaisempaa enemmän suomalaisia kuluttajatuotteita: esimerkiksi Marimekkoa, Reimaa, Marja Kurkea ja Suuntoa.

– Mutta en edes muista, koska olisin itse ollut viimeksi tavaratalossa. Lähes kaikki kuluttajakauppa tehdään Kiinassa nykyään sähköisillä alustoilla. Käytössä ovat kännykät ja mobiilisovellukset, käteinen raha on kadonnut.

Hän huomauttaa, että kiinalaisia kiinnostavat myös erilaiset hyvinvointiin liittyvät tuotteet ja palvelut. 

– Yksi potentiaalinen ala on puhdas suomalainen ruoka. Myllyn Paras rantautui Kiinaan äskettäin kauratuotteillaan ja esimerkiksi Atria ja HK tuovat Kiinaan sianlihaa. Kovin laajalti suomalainen ruoka ei täällä kuitenkaan vielä näy.

Koulutus ja terveydenhuolto kiinnostavat

Kiinan valtionjohto on myös linjannut, että varallisuuden ja hyvinvoinnin pitää jakautua tasaisemmin eri ryhmien ja alueiden kesken. Tämä voi tarkoittaa esimerkiksi entistä suurempaa kysyntää koulutus- ja opetusratkaisuille.

– Kysyntää on ainakin erilaisille päiväkotikonsepteille, myös ammattikoulut ja yliopistot ovat valmiita yhteistyöhön ulkomaalaisten kanssa, Nurmenniemi kertoo.

Kun Kiinan väestö on ikääntynyt, ongelmaksi on noussut vanhustenhoito. Toisin kuin ennen, eri sukupolvet eivät asu enää yhdessä samassa taloudessa. Nuoret tekevät töitä aamusta iltaan, eivätkä pysty huolehtimaan isovanhemmistaan.

– Kiinassa on paljon vanhusten palvelutaloja, mutta niiden henkilökunnalla ei ole sen kummempaa pätevyyttä. Tarvetta olisi ainakin alan johtajakoulutukselle, Nurmenniemi mainitsee.

Väestön ikääntyminen ja terveydenhuollon kasvavat kustannukset ovat lisänneet kiinalaisten kiinnostusta terveysteknologiaa kohtaan. Kiinassa erityisen in ovat resursseja säästävät digitaaliset ratkaisut, jotka auttavat sairauksien diagnosoinnissa ja seurannassa.

Kauppa ja politiikka käsi kädessä

Vanhassa kiinalaisessa filosofiassa on kaksi toisiaan täydentävää voimaa: jin ja jan. Liikemiesten suosima sanonta, jonka mukaan ”Kiinassa kaikki on mahdollista, mutta mikään ei ole helppoa”, taitaa kertoa samasta ilmiöstä.

Kiinan valtionjohdon halu ohjata taloutta ja eri toimialoja aina siihen suuntaan, mitä maan etu ja kehitys sen mielestä kulloinkin vaativat, voi aiheuttaa yrityksille ongelmia. Viime aikoina valtio on esimerkiksi suitsinut kiinteistöalan lainanottoa sekä rajoittanut peli- ja viihdealaa. 

– Muutokset ovat olleet tulleet yllättäen ja varoittamatta. On mahdollista, että tällaisia kurssin tarkistuksia tulee myös jatkossa, Tiesmäki huomauttaa.

Myös ulkomaalaisten yritysten toimintaa rajoitetaan. Esimerkiksi Kiinassa kerätty data on säilytettävä visusti maan rajojen sisällä. Energiatuotannon kaltaisilla, strategisesti tärkeillä aloilla, yritysten kannattaa muistaa, että kilpailu ei ehkä ole aivan vapaata. Kiinan omilla suurilla valtionyhtiöillä saattaa olla lopulta etulyöntiasema.

Nurmenniemi muotoilee asian niin, että Kiinassa kaupanteko on politisoitunutta – mutta Suomen ja Kiinan valtioilla on hyvät suhteet.

– Olen kuullut sellaistakin, että nyt kun Kiinalla ja USA:lla on huonot välit, niin suomalaisyritys on saanut töitä amerikkalaisyrityksen sijaan.

Mutta kopioidaanko kaikki?

Joitakin saattaa pelottaa myös se, että yrityksen tuotteet ja keksinnöt kopioidaan Kiinassa saman tien. Tiesmäen mukaan asiassa on tapahtunut paljon positiivista kehitystä. Valtio on ymmärtänyt, että Kiinassa tehdyt innovaatiot tuovat kasvua, ja ne tarvitsevat tuekseen tekijänoikeuksia suojaavan järjestelmän.  

– Asiassa ei kuitenkaan kannata olla sinisilmäinen. Kiinaan lähtevän yrityksen on mietittävä heti alusta lähtien, miten se voi suojata tekijänoikeutensa tarkoituksenmukaisesti.

Joillakin aloilla, esimerkiksi terveysteknologiassa, markkinoille pääsy saattaa vaatia pitkää ja kallista lisensointiprosessia.

– Tällöin yksi ratkaisu voi olla tuotteen valmistus osittain tai kokonaan Kiinassa, Nurmenniemi vinkkaa.

Kyllä ei aina tarkoita kyllä

Huomioon on otettava toki myös kulttuurierot. Länsimaalaisten ja kiinalaisten bisnestavat ja kommunikointi kun poikkeavat toisistaan huomattavasti. Kiinassa asioita ei sanota suoraan. Kiinalainen nyökkäys tai kyllä-sana voi tarkoittaa esimerkiksi vain sitä, että kuulija ymmärtää mitä kerrot – mutta ei sitä, että hän olisi samaa mieltä tai että tekisi esittämälläsi tavalla.

– Tyypillistä on, että kiinalaiset ja länsimaalaiset voivat käsittää aiesopimuksen aikeet aivan eri tavalla, Tiesmäki huomauttaa. 

Kiinaan tulevan yrityksen kannattaakin panostaa hyvin asiansa osaavien kiinalaisten yhteistyökumppaneiden rekrytointiin. 

– Kiinassa kaupankäynti on viime kädessä kiinalaisten välinen asia. Mutta usein myös länsimaalaisen on oltava vahvasti mukana kaupanteossa. Henkilökohtaisen suhdetoiminnan merkitystä ei voi korostaa liikaa, Tiesmäki mainitsee.

Nurmenniemi miettii, että länsimainen ihminen pääsee jo kohtalaisen pitkälle, kun on korostetun kohtelias, positiivinen, eikä menetä missään tilanteessa malttiaan – ja sitä kautta kasvojaan.

Hän muistuttaa, että kaikkien esittelymateriaalien pitää olla hyvällä kiinan kielellä.

– Kiinalainen huomaa myös heti, jos käännöksen on tehnyt henkilö, joka ei hallitse itse asiaa.

Provinsseja riittää

Kiina ei ole monoliitti, vaan eri provinssien välillä on suuria eroja. Yritysten on hyvä miettiä, missä niiden kannattaa aloittaa.

– Peking on esimerkiksi hyvä paikka hoitaa yhteyksiä valtiojohtoon, Shanghai on kuluttajatuotteiden keskus ja Etelä-Kiina tunnetaan ICT-alasta, innovaatioista sekä suhteellisen edullisesta työvoimasta, Nurmenniemi kertoo.

Pekingissä on noin 22 ja Shanghaissa noin 25 miljoonaa asukasta. Maassa, jossa on pitkälti toistasataa miljoonakaupunkia, hyvä jalansija yhdessäkin näistä voi avata suomalaisyritykselle valtavat markkinat. 

Vanhan kiinalaisen sanonnan mukaan tuuli on erilainen sadan kilometrin päässä ja tavat erilaisia tuhannen kilometrin päässä.

– Usein väitetään myös, että pohjoisessa asiat sanotaan hieman suoremmin kuin etelässä, Nurmenniemi kertoo.

Hyvä tuote, rohkeutta ja paljon töitä

Kiinan markkinoilla on äärimmäisen kova kilpailu. Yrityksen tuotteen tai ratkaisun on oltava erittäin hyvä, jotta sillä on oikeasti mahdollisuuksia menestyä. 

– Lisäksi yritykseltä vaaditaan rohkeutta, työtä, resursseja – ja läsnäoloa paikan päällä. Mutta lopputulos voikin sitten olla huikea, Nurmenniemi muotoilee.

Niin, tosiaan, se läsnäolo. Matkustaminen maahan on tällä hetkellä pandemian takia erittäin vaikeaa, eikä tietoa ole, koska rajoitukset helpottavat. 

– Jotkut ovat arvuutelleet, että kun Pekingissä on järjestetty helmikuussa talviolympialaiset, asiaa tarkasteltaisiin uudelleen. Sen varaan ei voi kuitenkaan laskea, Tiesmäki huomauttaa.

Kiinasta kiinnostuneet voivat tehdä toki jo nyt paljon valmistelevaa työtä Suomessa.

– Kannattaa tehdä esiselvityksiä ja kartoituksia ja hioa omaa strategiaa Kiinan valloitukseen, hän korostaa.